探寻珠海“两少两有两高”高科技企业发展路径系列报道 
来源：珠海特区报

       “三思方举步，百折不回头”，这是珠海健帆生物科技股份有限公司的座右铭，也是健帆依靠自主技术和核心产品冲过急流险滩，在国内血液灌流领域占领绝对市场的过程。
       凭着百折不挠的劲头，依靠世界先进的血液吸附技术，健帆度过了从丽珠集团剥离后的5年“潦倒”亏损期，迈入了之后的5年爆发增长期，其主打创新产品血液灌流器从无人问津到占据国内90%的血液灌流器市场，打遍国内无敌手。

       自主研制血液灌流器 打破洋产品垄断
       2009年度国家科学技术奖励大会上，珠海健帆生物科技股份有限公司（原珠海丽珠医用生物材料有限公司）与南开大学合作开展的“ 高性能血液净化医用吸附树脂的创制 ”项目获得“ 国家科技进步奖 ”二等奖，健帆成为国内血液净化领域内首次获得“国家科技进步奖”荣誉的领军企业。
       据了解，血液净化技术在西方国家已作为除手术和药物治疗以外的第三种治疗手段。目前，我国也广泛采用了这种治疗手段，但很长一个时期，所需设备耗材均由国外厂家垄断。由于国际上采用的是血浆灌流方式，对仪器设备要求更高，且价格昂贵，一次治疗需耗费上万美元，普通家庭的危重病人承受不起。
       健帆与南开大学进行深度产学研合作，解决了创制血液净化医用吸附树脂的载体制备、配基选择、键联方式等3个核心问题，一举打破了原由国外厂家垄断的树脂血液灌流市场的尴尬局面。
       “与血浆灌流器不同，健帆的血液灌流器创新点在于 ‘全血灌流’ ，不需要将血液分离，省去了价格不菲的血浆分离器，耗材简单”，健帆董事长、总经理董凡介绍。
       而经过一系列的产品开发和临床推广，血液灌流器用途逐渐从清除外源性毒素（救治中毒）推广到治疗尿毒症、脓毒症、肝衰竭、免疫系统疾病等清除内源性毒素疾病的方向，很多危重疑难病人得到了崭新的治疗方法。2010年1月，卫生部颁发血液净化标准操作规程，收录了血液灌流技术推广到尿毒症、脓毒症、肝衰竭等适应症的用途。

      “学术、销售”双推广 占据国内主要市场
       拥有国内独家技术的健帆成功播下了希望的种子，但离收获的季节依然很远。2002年，拥有“中国血灌之王”美誉的健帆在当时只是刚从丽珠集团剥离出来挣扎在亏损边缘的小公司，其自主创新产品血液灌流器尽管拿到了产品上市注册证，但在国内却依然如同隐在深山无人识。
      “创新产品，意味着一开始很难被客户接受。”董凡表示，尤其是安全高于一切的医疗行业对新技术新产品非常慎重保守，甚至敬而远之。2002年至2006年，从丽珠集团剥离出来的健帆连续5年销售额徘徊在1000万-2000万元，挣扎在亏损边缘。
       尽管推广遇到了瓶颈，董凡却坚决拒绝了关于廉价促销的建议，率领几十名员工开始采取学术推广的方式启动市场：请专家开研讨会，举办血液灌流技术培训班，组织学习讨论相关领域国际学术论文等等。刚开始很多医院都持怀疑态度，慢慢地开始有开明的医生尝试。2002年，当时的深圳宝安人民医院一次需要6支灌流器，董凡连夜开车送去，这对当时年销售2000支血液灌流器的健帆来说已经是一笔大生意。
       同时，处于亏损边缘的健帆并没有吝于在销售队伍建设上的投入，通过招聘专业推广人员，加大培训，并让销售骨干持有公司股份，成为股东，大大提高了员工的积极性。如今，健帆的销售团队已经从开始的十几人成长为200多人，并建立了一支遍布全国的销售推广网络。

       百尺竿头不停步 进军海外市场
       功夫不负有心人，独家技术加上得当和坚持不懈的销售推广，2007年开始，珠海健帆公司销售额开始步入井喷式的爆发增长期，每年保持50%以上的增长速度，2010年销售额突破1亿元，其主打产品血液灌流器在国内占据了90%的血液灌流市场，几乎是“打遍国内无敌手”。
       目前，健帆生物科技是国内唯一一家既生产血液灌流器又生产血液净化设备的企业，多年来，高水平的科技创新使其已经发展成为中国最大的血液灌流器和血液吸附柱生产企业，拥有“中国血灌之王”的美誉，其血液吸附技术在世界上与日本和德国一起并列“第一集团”。“血液灌流器已经保持了连续8年没有调价的记录”，董凡透露，目前，健帆的血液灌流器已销至中国的31个省、市、自治区的3000多家医院，在全国血液灌流市场掌握了很好的话语权，全国各地的血液灌流产品招标采购，健帆基本都能顺利中标。
       据透露，未来三年，健帆将继续坚持学术推广方法，加强全国各地销售网络建设，确定在血液净化细分市场上开发和推广，并制定了2015年销售额突破10亿元的目标。同时，健帆还将部署向国外市场进军，目前已经与印度、巴基斯坦、马来西亚等国家签订了销售协议，并正在与越南、土耳其和印度尼西亚等国家洽谈。