健帆走“专精特新”之路成为行业“单项冠军”  
来源：珠海特区报

       有些企业可能不是家喻户晓，但在业内却声名显赫，无可匹敌。珠海健帆生物科技股份有限公司就是这样。在血液净化领域，健帆享有“中国血灌之王”美誉，其自主研发的主营产品“DNA免疫吸附柱”和“树脂血液灌流器”的市场占有率多年来稳居全国第一，其中DNA免疫吸附柱还是全球首创的血液净化新产品。毫无疑问，健帆是业内不折不扣的“单项冠军”。
       如此“江湖地位”从何而来？公司董事长董凡认为，健帆通过技术创新和市场开发双轮驱动，走“专精特新”发展之路形成的核心竞争力使其独步全国。
      “我们的创新之路走对了”
       在医疗器械行业中，血液净化产业起步时间不长，产品多由德国、日本等西方国家垄断。健帆瞄准这一新技术领域，“十年来经受住各种诱惑、磨难，专注于血液净化领域发展，始终执着地做血液灌流器这一类产品”，董凡说，正是由于判断准确和坚忍不拔，健帆终于解决了血液净化医用吸附材料的重大关键性问题，2002年更是首次将血液灌流器从单纯治疗“中毒”这一病症，开发出可以治疗肾功能衰竭、危重病症、牛皮癣、红斑狼疮等多种疾病的血液灌流器，极大地拓宽了产品用途，对行业发展起到了巨大的历史推动作用，也一举打破了国外产品垄断的局面。 　　
       十年来，健帆不断开发完善产品技术，在血液灌流领域的科研水平一直居中国首位、世界前列，拥有国家火炬计划重点高新技术企业、蝉联福布斯中国潜力企业百强榜、获得世界发明专利等诸多荣誉。董凡最看重的是“国家科技进步二等奖”的金字招牌，“在医疗器械行业获得这个奖项太难了！”据了解，目前国内高端、高科技的医疗器械主要靠进口，国产化大多走学习、仿制之路，仿制得像已殊为不易。健帆以树脂为吸附材料开国内先河，与日本、德国等先进国家相比，“全血灌流”技术独一无二。“我们把国际上没有的创造出来，而且创新能力获得了国家的认可，这证明我们的路子走对了！”
      “开发市场比创新还难”
       健帆的血液灌流器虽好，可上市之初却无人问津。说到开拓市场，董凡十分感慨：“创新难，开发市场比创新还难！”
       董凡解释道，“有的产品大家翘首以盼，比如伟哥，一上市就畅销全球，根本不需要市场推广。但健帆创造的灌流器是一种新产品，而全血灌流这项新技术随着产品一起诞生，新技术要和新产品一起推广，当然非常艰难。”
      “开发市场花了我们最大力气，前期我们集中了从人力到资金到时间所有资源。” 他介绍说， “我们当时放弃了其他所有的发展，缝线、绷带等产品都包给其他的代理商，公司集中推广有技术门槛、有发展前途、市场更广阔的血液灌流器。”当时，有销售人员不理解，“公司的其他产品为什么不能顺便卖呢？”但董凡认为，“干事情只能干好一件，有舍才有得！”
       血液灌流器是高端医疗器械，不是看说明书就会用的，必须由专业医护人员进行操作。健帆选择用学术推广的方式来开拓市场，小到一个人在临床科室进行新技术宣讲，大到组织全国专家集中开展学术交流研讨，董凡说，“公司每年开展的学术推广活动大约有2000多次。”公司现有600多名员工中40%是销售人员。
       2002年，健帆销售收入共约1000万元，灌流器卖了100多万元，只占百分之十几。在市场开发过程中，品牌建设也渐趋成熟完善，2011年，广受市场认可的健帆共售出灌流器30多万支，销售额超过公司总收入的九成。
       董事长感言
       新技术在最开始推广的时候很艰难，在与旧的秩序较量时一定会遇到怀疑、抵触，但真正推开了，只要你是原创的，总会在市场份额上得到回报。
       民营企业在规模、实力上受到局限，只有专注地做好一类事或一件事才能谋求更大的发展。因此，在细分领域里做深做透做精是民营企业发展的惟一道路。
       企业业绩
       健帆的血液灌流器已进入全国31个省、市、自治区3000多家大型医院。自2007年以来，健帆连续5年以50%以上的增幅高速发展。今年1-5月，销售额同比增长三成，预计全年增幅仍将达到50%。